观察东莞的外贸现状
[ 2010-9 ]
手术刀上的舞蹈
09年我在东莞茶山拜访了一家生产毛绒玩具的企业，公司老总是本地人，工厂是1989年成立的一个老厂，可以说这家工厂见证了中国毛绒玩具的起源和发展。在国内虽然有几千万家中小型企业，但一个工厂做了20年还是比较少见，去他们工厂给我的第一感觉就是繁忙，一两百人的车间车工正在繁忙的赶着货品。后来跟企业老总聊到这个问题，老总给我的答复在我的意料之外，当然也在情理之中：我们是两班倒的企业，80%的货物出到台湾一家贸易公司，另外百分之20%也是一些零碎的老客户。听完后我确定这个客户很危险，不仅是这个客户包括东莞上十万的加工型企业都很危险。假设万一台湾的那家企业突然停止拿货或者要求降价，这家经营20余年的玩具厂就将面对无法想象的后果！每天付出辛辛苦苦的劳动力来换取比手术刀还薄的利润。问题出在哪里？在技术和设备都不可能短时间内改变的情况下，企业想获取更多的利润只有一条路，改变销售渠道！
东莞的求生欲
东莞企业没有佛山企业对品牌意识那么强烈，也没有广州企业选择渠道的多元化，一直默默以加工为主的东莞企业改变销售思维非常的重要和必要！现实是残酷的，08年一场金融风暴让东莞企业饱受摧残，很多企业在消失，这对于企业来说是场浩劫，对于中国产业链来说未尝不是件好事，在重重的危机下面想要生存只能改变，把薄利变厚，所以很多企业开始尝试研发新产品，可研发资金在哪里？比资金更重要的人才又在哪里？很多企业开始想办法剔除中间商，建设自己的外贸团队，我拜访过的那些企业又有几家企业的外贸人员懂外贸？很多企业外贸人员就是英文不错而贸易能力和市场开发能力一般的学员，后来出现的问题是致命的，招不到人、留不住人、不知如何管理外贸人员种种问题开始出现。留不住好的外贸人员问题在于哪里？3月份和省外经贸厅副厅长郑建荣先生的一次谈话中我们几个达成了一个共同的认识，企业留住好的人才关键在于一个良好的管理体制和一个良好的薪资待遇。很现实的一点就是大多数外贸人员月收入不高，这就表示这群人的绩效不高，缘由就是开发客户上遇到了很多的阻碍。
直走末路 转角蓝海
展会是东莞企业选择走出去的重要渠道之一，越来越多的企业发现国内展会效果的下滑，价格竞争的白热化，面对单价低以量取胜的江浙企业，手握质量牌的广东中小企业力量显得尤其的单薄。网络的选择是条不错的路子，国内网络三大巨擎都做过了，现状依然改变不了，连国内最大的三个BTB效果都不尽如人意，怎么办？
08年年底在东莞松山湖拜访的一家大型不间断电源制造企业外贸人员说道：网络其实没有太大效果，我们都做遍了，每年在上面花几十万，只有询盘订单却很少。在沟通过后我知道他们最主要想开发的市场是俄罗斯市场，很明显在俄罗斯这个市场上三大BTB的浏览少的可怜 。
走到你客户家门口去推销你的产品。越来越多的企业开始出国参展，法兰克福、慕尼黑、迪拜、拉斯维加斯等，发现原来效果是不错，竞争圈的不一样导致价格竞争开始缓解。网络呢？为什么美国人拿我的货卖到南美去？为什么法国人拿我的货卖到意大利？他们赚取的利润比我自己辛苦生产赚取的还多！有些企业开始咨询香港的朋友或美国的客户怎么进行网络营销。怎么通过网络真正的走出去 。
我听见了春天的脚步，也许转角就能看见一片深蓝色的海洋 。
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