中小型外贸电商如何应对大客户
[ 2011-12-7 ]
“企业20%的大客户带来了80%的销量(或利润)”“得大客户者，得天下”，那如果是外贸中小型企业，怎么应对那些来头不小的大客户呢?
什么才是真正的大客户
在与大客户合作之前，小企业先要做好准备工作，要了解你的产品打动客户的地方是什么?大客户看中了你哪一点?这时候你要对产品做个透彻的剖析：你的产品是否创新了一个品类、你的产品是否具有足够的差异化和卖点、你的产品是否填补了客户现有产品结构的空白、你的产品是否有足够的利润空间、获利能力是否远远高于其他竞品、你是否有很好的营销理念和服务团队、你的企业和产品是否有足够的成长性、你的产品是否能作为客户打击竞争对手的一个工具、你的产品品质是否足够过硬。
如果上述都不是，那你肯定成为客户赚取市场费用的又一个牺牲品。所以说，客户大不代表你企业就有大市场，客户大不是你企业大，企业要学会了解客户与你合作的真实目的，这样才会开发出能与企业有共同理念的优质客户。
大客户不论是在渠道建设、客情维护还是在团队管理、区域知名度等方面都有小企业需要借助的地方，小企业如果借力得当便会事半功倍，如果措施失策就会反目成仇，成为一对欢喜冤家。但小企业由于自身条件的限制，需要借助大客户的地方有很多，小企业要想在与大客户博弈的过程中赢得青睐，不仅需要有足够的智慧，还需要有独特的眼光。
大客户要重长远利益，双赢合作
很多企业在进行市场开发时，找到一个大客户就像抓住了一棵救命稻草，不管客户提出什么条件都不假思索地满口答应，恨不得客户马上签合同、打款订货，生怕煮熟的鸭子飞了，这样低声下气的合作使小企业处处处于被动。所以，在双方合作洽谈的前期，企业一定要把握好火候，能谈就谈，不能谈就等想好了再谈。俗话说，强扭的瓜不甜，该合作的还会继续谈下去，不要急于求成，要学会用时间去换取空间，这也是对客户是否有诚意与企业合作的一个考验。
很多企业为了达到与大客户合作的目的，喜欢随口承诺很多东西，或者在一些不能兑现的事情上夸海口，这势必对本来就不牢靠的合作埋下隐患。企业此时一定要注意，不轻易许诺、更不能乱夸海口，企业要使合作的各项事宜落实到纸上，做到有据可查，减少合作中的不确定因素。
同时，企业一定要让客户理性认知企业，第一，不要让客户觉得自己是冤大头，谁来都能宰几刀;第二，如果你不能用品牌打动客户，就要让客户信服企业的诚信和产品，给客户一个未来。
如果一开始你觉得自己没有打动客户、没有找到吸引客户眼球的地方，这时产品的品质就显得尤为重要，因为，作为一个企业也好、品牌也好，不论你有多好的营销策略、多高的利润，产品的品质是决定其生命力的根本，有好的产品作为基础，只要企业理念没有问题，何愁没有一个灿烂的明天。
所以，厂商之间的合作，就像男女找伴侣一样，男人一般看中女人的现在，而聪明的女人一般看中男人的未来，厂商之间也一样，企业一般看中客户的现在，理性的经销商看企业的未来。让客户理性认识企业，才能为以后的合作打下良性而坚实的基础。
制定合作目标 不可盲目依赖
就像再好的夫妻也有离婚的时候，企业与客户的合作也不例外，肯定也会出现这样那样的问题，有些很难调和的矛盾也将就不得。企业有时要合理地制定与客户的合作预期目标，必要时需要壮士断腕，尽管很痛，尽管可能损失很大，但以战略的眼光看，对于以后企业和市场的发展还是利大于弊。
中小企业需要反思的几个问题
1.大客户不一定是你的优质客户，而是那些通过业绩不断增长，合理赚取利润，同时在理念上能迎合企业的客户。
2.做企业其实就是一个资源整合的过程。合适的时机，整合优质的资源为企业所用，才会少走弯路，才会事半功倍。
3.市场开发要顺势而为，能开发再开发，切忌为了开发而开发。
4.营销时机把握，离不开企业发展现状，该出手时就出手，不该出手时，千万别出手，这叫识时务。
5.发展很重要，但好好活下来，比发展更重要。
6、推广很重要，但找到最适合自己的推广平台，更重要!
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